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陶瓷經銷商的抉擇新規與突圍之路
 [2019-10-18]       瀏覽人數:208 

   陶博會即將于本周開幕,又到了一個抉擇季,是否更換品牌、是否增加品類,都將困擾著一部分經銷商,尤其是渠道力和經營力匱乏者。以前無論選擇什么品牌都可能成功,現在選擇什么都有可能失敗,這就是陶瓷經銷的時代變遷。因此,面對當下不能盲從,需要謹慎。

陶瓷今天之局,除了客觀環境因素外,就是價格持續下滑和購買者變化二大無序化內因造成的。就價格而言,2019年的綜合價格比2018低了近20%,這也是國家提出產業升級以來,少有的價格集體下滑產業。價格持續下滑也說明了行業需要深度調整,還有很長的調整路要走,直到價格探底回升,行業才會回歸理性。同時,購買者的變化,讓陶瓷從產業鏈的前端,進入了產業鏈的次席,而一個行業在產業鏈的地位決定其利潤水平和獲利能力。這就是當下價格和利潤雙降帶來的困因。

對于經銷商來說,面對的除了品牌商具有的困惑外,更大的是購買者變化帶來的銷售沖擊。比如地產集采,經銷商就很難介入;再如整裝,很多人不愿介入。除了不能進入和不愿進入的消費群體,剩下的就很有限了。不過,陶瓷行業具有難替代性的特征,未來還是大有可為的,只是現在的做法不再適合未來,誰先能更換賽道,誰就會成為終端的強者。


那陶瓷經銷商到底該何去何從呢?大致可以從做大、做精、做寬、做深、做專、做細等方面突圍。

做大,把地盤做大。

渠道的分化、購買者的集中,尤其和大多數人沒有關系的精裝和整裝的增多,都會讓一個城市瓷磚市場的競爭趨于白熱化。不要期望精裝和整裝減少,只有依靠擴大地盤的方式來填補渠道帶來的分流。

做精,把品牌做精。

普通家裝對瓷磚的要求越來越高,而消費占比卻逐年下降。目前普通家裝瓷磚占比已經下滑到10%以內,一個耗費8萬元的裝修案例僅有不足七八千元的瓷磚需求量。只有把品牌做精,才可以獲得一些品牌溢價和服務增值,把比例提升到10%以上。

做寬,把品類做寬。

過往的消費模式,是一個品牌盡可能滿足更多的人群,也就出現了品類的不斷擴充。典型的案例就是寶潔公司,而未來消費者具有顯著的自我標簽,他們不再從眾購買,需要品類創新。所以一個品牌滿足更多消費者的時代已經過去,品類整合比全品類更有競爭力。

做深,把渠道做深。

現在渠道多元化不是優勢,也不再是核心競爭力。做深一個渠道帶動其它渠道才是競爭力。

做專,把服務做專。

以前的購買主要取決于品牌、產品和價格,新消費重新定義了消費邏輯,消費者看中的是服務、產品、價格。瓷磚也是家裝產業中唯一沒有進入服務鏈的產品,所以,很多購買權不能自己把控。

做細,把管理做細。

粗放時代已經過去,利潤回歸商業本質,靠時間差、空間差賺取利潤的時代已經過去,陶瓷的利潤已經進入常態化。管理,尤其對人能動性的管理,成為利潤的主要貢獻者。

最后,做“享”其成。

現在做生意不能靠一己之力,不可能靠一個人的資源,要借助合作伙伴的資源和圈層化的力量。所以,在選擇品牌上,不能再只看短期的價格、產品等行為,要從長遠的模式、理念等方面考量,在經營上要拋棄原有的雇傭和買賣觀念,建立價值和利益生態鏈。

在陶博會上,面對眾多的品牌、琳瑯滿目的產品,以及沒有最低價格只有更低價格的誘惑,如何選擇確實是一件難事。切勿只看宣傳不看公司狀況,只看產品不看公司研發能力和制造實力,只看品牌不看產品趨勢,只看政策不看合作理念,只看價格不看盈利空間。同樣,陶博會招商花樣繁多,只有適合自己的才是最好的。因為耗不起,時間成為最大的成本;商業從沒有免費,免費的過程代價太大。買賣關系已經沒有未來,共榮、共生的合作才有機會。

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