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如何用電話拉近與客戶的距離(1)
  2008-12-18         瀏覽人數:17770 
對善于利用電話的銷售人員而言,電話是一項犀利的武器,因為電話沒有界限,節省時間、經濟,同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。

電話一般在下列三種時機下使用: ·預約與關鍵人士會面的時間。 ·直接信函的跟進。

·直接信函前的提示。

如果您熟悉電話接近客戶的技巧,做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

專業電話接近技巧,可分為五個步驟: 1、準備的技巧

打電話前,您必須先準備妥下列訊息:

·潛在客戶的姓名職稱;

·企業名稱及營業性質;

·想好打電話給潛在客戶的理由;

·準備好要說的內容

·想好潛在客戶可能會提出的問題;

·想好如何應付客戶的拒絕。

以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

2、電話接通后的技巧

接下來,我們來看看電話接通后的技巧。一般而言,第一個接聽電話的是總機,您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書,秘書多半負有一項任務——回絕老板們認為不必要的電話,因此,您必須簡短地介紹自己,要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要,記住不要說太多。

3、引起興趣的技巧

當潛在客戶接上電話時,您簡短、有禮貌的介紹自己后,應在最短的時間,引起潛在客戶的興趣。

4、訴說電話拜訪理由的技巧

依據您對潛在客戶事前的準備資料,對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住,如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面,千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

5、結束電話的技巧

電話不適合銷售、說明任何復雜的產品,您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應,并且無“見面三分情”的基礎,很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧,達到您的目的后立刻結束電話的交談。

下面,我們來看一下電話接近技巧的范例。 銷售人員:您好。麻煩您接總務處陳處長。

總務處:您好。請問您找那一位?

銷售人員:麻煩請陳處長聽電話。

總務處:請問您是……?

銷售人員:我是大華公司業務主管王維正,我要和陳處長討論有關提高文書歸檔效率的事情。

銷售人員王維正用較權威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長。

陳處長:您好。

銷售人員:陳處長,您好。我是大華公司業務主管王維正,本公司是文書歸檔處理的專業廠商,我們開發出一項產品,能讓貴處的任何人在10秒鐘內能找出檔案內的任何資料相信將使貴處的工作效率,能大幅提升。

王維正以總務處的任何人在10秒內都能取得檔案內的任何資料,來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下面重點:①談話時要面帶笑容,雖然對方看不到您的笑容,但笑容能透過聲音傳播給對方。②經常稱呼準客戶的名字。③要表達熱心及熱誠的服務態度。

陳處長:10秒鐘,很快嘛!

銷售人員:處長的時間非常寶貴,不知道您下星期二或星期三,那一天方便,讓我向處長說明這項產品。

陳處長:下星期三下午二點好了。

銷售人員:謝謝陳處長,下星期三下午二點的時候準時拜訪您。

銷售人員王維正,雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘,很快嘛!”是抱著一種懷疑的態度,但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間,因此不做任何解說,立刻陳述電話拜訪的理由,做出締結的動作——約定拜訪的時間,迅速結束電話的談話。
 
 


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